ДЕНИС ДМИТРИЕВ:

ЧТО ДОЛЖНЫ ДЕЛАТЬ ВАШИ СОТРУДНИКИ, ЧТОБЫ ВЫ СТАЛИ БОГАЧЕ?

Коммерческий директор сети магазинов «ТЕМА», бизнес-тренер по направлению «Продажи» рассказывает о том, как простые улыбки и вежливость можно превратить в деньги.
Денис знает, какие слова сказать покупателю, чтобы он оставил в Вашем магазине много денег. Ваши продавцы знают их?
Тренинги для Вашего персонала без отрыва от продаж.
Что требуется для успеха Вашего бизнеса?

Денис, скажи, что побудило тебя заняться проведением тренингов по продажам?

Несколько причин... Во-первых, накопилось достаточно практического опыта и теоретических знаний, которыми есть желание делиться. Это во мне говорит не совсем реализовавшийся педагог (смеется). Во-вторых, сервис большинства магазинов и компаний, оказывающих услуги, оставляет желать лучшего. Клиенты вешают трубку, покупатели раздраженно и навсегда уходят из магазинов, а владельцы бизнеса порой и не представляют размер ущерба, который им ежедневно приносит не обученный продавец или не компетентный менеджер. В-третьих, на местном рынке отсутствуют предложения, которые смогли бы удовлетворить заказчика именно в сфере тренингов по продажам... Есть компании, которые приглашают тренеров из других городов — это очень дорого и мотивация иногороднего тренера на успех компании не так высока. Есть дилетанты, которые ни когда не занимались продажами, но берутся учить... Встречается и негативный опыт: некоторые компании отказываются от тренинговых услуг, так как когда-то их горе-тренеры «развели» на большие деньги, а результат не компенсировал издержки. А ведь предприниматели начали считать деньги и это очень правильно.

А как ты считаешь, что в себе должен сочетать тренер, чтобы его тренинг был эффективным?

 Эффективность складывается из множества факторов, поверь! Тут и способность заражать аудиторию позитивом. Разнообразный и продолжительный опыт личных продаж тренера, его теоретические знания техник продаж и конечно, тренер должен сам предварительно пройти ряд тренингов по данному направлению. Также, важно, чтобы тренер имел заинтересованность в развитии той компании, которой оказывает услугу. Кстати, я далеко не для каждой местной компании готов проводить тренинги.

 Почему?

 Порой в отсутствии сервиса виноваты не только и столько сотрудники, но, в первую очередь - руководство. Тогда, тренинг будет абсолютно бесполезен. Такие компании со временем уйдут с рынка, а мне интересны только те, кто готов к изменениям, кто сознает возрастающий запрос к качеству сервиса современных потребителей. Сейчас важно осознать и владельцам бизнеса и персоналу, что в цену указанную на ценнике, входит не только аренда, зарплата, налоги, но и улыбка, и своевременный информационный звонок и многое другое...

 А как ты сам осознал необходимость высокого качества обслуживания в сфере торговли и услуг?

 Все мы влияем друг на друга (смеется). Мой первый опыт в продажах — это салон света «Мегалюкс». Опыт работы с предпринимателем Ларисой Шумиловой и был определяющим в моем представлении о сервисе. Лариса очень позитивный и целеустремленный человек, она всегда много улыбается, шутит. Ее простота по отношению к персоналу и готовность бросить свои дела и перевоплотиться в обычного продавца, когда все заняты, стали для меня примером для подражания.

Хорошо, а как ты добрался до теории? Этому тоже учили в «Мегалюксе»?

В «Мегалюксе» была система обучения продавцов и товару и технике продаж, была и система наставничества, позже я работал администратором торгового зала и обучал новичков, но больше в то время я действовал интуитивно... Пробуждение интереса к теории возникло, когда я начал заниматься продажей услуг с выездом к клиентам, продажами по телефону и т. д. Это было новое, учить было не кому, и тогда я сам искал информацию, читал книги...

Я знаю, что ты сейчас учишься. Неужели еще есть потребность в знаниях, дипломах?

 В дипломах может, и нет, а вот новые знания, новые умения — это стиль моей жизни. У меня есть потребность открывать мир заново, с разных сторон. Более восьми лет я изучал религии, богословие и мне начало казаться, что многое становиться ясным. Сейчас я изучаю направления психологии и многое открывается с другой стороны, рушатся старые представления и возникают новые.

 Постой, но какое все это отношение имеет к сервису, к тренингам?

Самое непосредственное (смеется). Ведь религии, философия, психология — это огромные пласты человеческого опыта, знание о котором позволяет глубже понимать каждого отдельного человека. Я не разбиваю мир на части, стараюсь его воспринимать в целостности, нельзя выкинуть какую-то часть и думать, что общая картина не пострадала. Все люди разные, у всех свои верования, свои интересы, свои «тараканы», а продавец должен найти подход ко всем. Чем шире наш кругозор, тем нам проще общаться с очень разными людьми.

Давай подойдем к главному. Чему ты учишь продавцов?

Каждый тренинг я начинаю с еврейской поговорки: «Не умеешь улыбаться, не открывай свою лавочку!». Доказано, что в России люди улыбаются значительно реже, чем за рубежами нашей Родины. Можно рисовать сложные схемы, графики, но начинать надо с элементарного. Прежде всего, я учу пониманию некоторых простых, но важных вещей: зарплату продавцам платит не бухгалтерия, а покупатели, что случайный прохожий может стать постоянным покупателем и тому подобное. Далее, даю понятие об этапах продажи — это очень универсальная схема коммуникации, которая может повысить эффективность не только продавцов, но и педагогов и тех же священников. На каждом этапе мы выполняем упражнения, которые помогают полученные знания превратить в умения, а если они после тренинга будут использоваться повседневно, то превратятся в навыки. Программа тренинга прекрасно отработана в компании «ТЕМА», что уже дает свои результаты – продажи «ТЕМЫ» выросли! Успех «ТЕМЫ» - это не только обученный персонал, тут много факторов... Но, компания делает ставку на сервис и это приносит обильные плоды. Естественно, что для каждой организации я вношу свои коррективы, стараюсь работать под запросы заказчика.

 Сколько времени занимает твой тренинг?

Тренинг состоит из двух частей по четыре часа, я много говорю (смеется), пишу и рисую на флипчарте – доска такая, с огромными листами бумаги, побуждаю говорить и действовать участников.

Уверен, это интервью прочитает множество бизнесменов, которые хотят, чтобы их компании-магазины работали эффективнее, как им с тобой связаться?

Пожалуйста, запишите контакты: +7-923-217-00-62 –это номер телефона, и электронная почта: d-trening@ya.ru. и закажите тренинг для своего персонала. За восемь часов, при весьма доступных ценах, вы узнаете много полезной информации, научитесь ее использовать, и в конце-концов, превратите ее в дополнительный доход! Буду рад сотрудничать со всеми стремящимися к успеху своего бизнеса!

Также, приглашаю посетить мой блог http://d-trening.livejournal.com/.

Беседовал Иван Мананкин.

http://manankin.ru/